只接受发布货源信息,不可发布违法信息,一旦发现永久封号,欢迎向我们举报!
实名认证才可发布
货源分类
全国富荣货源网 > 全国批发市场货源信息 > 全国进货渠道
    一天卖出700吨水果,两个85后技术宅靠的是C2B+O2O模
    2022-03-07 13:05:17发布, 次浏览 收藏 置顶 举报
一天卖出700吨水果,两个85后技术宅靠的是C2B+O2O模
  • 货源详情


一米鲜联合创始人孙鹏、创始人兼CEO焦岳、副总裁张旺波

焦岳坦言,水果很难做到绝对完美的C2B,但是在这一核心模式之下,根据计划性订单可尽可能控制仓内存储区域面积,提高商品动销率(动销品种数 /仓库总品种数),目前每日动销率超过99%。

在成本控制上,首先增加源头直采比例;其次精细化管理物流;收敛补贴。

“国产品牌要选到标准更高、更独特的商品,然后再去研究深度的包装、设计毛利,而不是跟别人卖一样的东西,盲目去补贴钱。”焦岳说。 


文/天下网商记者 孙姗姗

每天凌晨,孙鹏都会拉出一张订单表格,在3、4点钟开着一辆租来的面包车从北新桥到新发地的果品市场采购,7点前拉到北京师范大学校园,再在车后备箱里将水果分级,标准化包装成小份的sku,最后放到快递自提点的冰柜里。

这是2014年11月,一米鲜联合创始人孙鹏和另外一位85后创始人,现任CEO焦岳一起,开始做起水果生意。

起量之后,一米鲜将市场扩展到商圈、写字楼及社区等,当天下单、次日送达的C2B模式成为一米鲜的核心,也考验着水果电商背后的供应链能力。

而随着消费场景的迁移,业务模式开始升级。在一米鲜B轮投资人东方富海投资副总监汤浔芳看来,未来一定是线上线下结合的O2O模式,不仅打破中间渠道,降低价格,线下社会化配送能力还能保证及时送达,同时提升自身门店的拓展与覆盖能力。    

据称,创业一年多以来,一米鲜在2015年2月获得红杉资本A轮数百万美元,2016年初完成昆仑万维、东方富海领投的B轮数千万美元融资。

从高校到社区,消费场景迁移背后的逻辑

之前从未有交集的孙鹏和焦岳是在一次活动上偶然认识的,尽管当时前者仍身处第一个创业项目——在线教育行业中,后者任职阿里巴巴,但都爱吃的两人坚信生鲜市场巨大,用户消费频次高,需求场景多,于是有了离职创业的念头。

两人决定从试错成本最低的校园市场切入。2012年才从清华大学材料学硕士毕业的孙鹏本就对学校环境知之甚详,他们看到,北师大女生多,购物场景封闭且密集,而校园水果摊处于垄断地位,品质差、价格高。

最初,他们在快递自提点租了一个空间专门放带有一米鲜logo的冰柜,并注册了微店,每天上线4个左右的SKU,主要通过扫楼发传单、赞助社团、论坛发帖等方式推广,学生提前一天下单,次日自提。没想到第一天就有50笔订单。

孙鹏分析了这个模式的优势,首先价格能够降低至线下水果摊的一半:水果从批发市场当天采购、当天销售从而降低损耗,成本只来自果品本身、物流和人力;其次学生空余时间多,相比去店里购买,下单、自提的方式本身更具便携性。

之后,一米鲜迅速复制到北京其他学校。据孙鹏介绍,一辆配送车覆盖5个学校,成本较低。截至目前已经覆盖北京、上海等几十所高校。

切入校园市场容易,但学生属于价格敏感型群体,在频次和客单价上难免有天花板。2015年2月,团队判断校园市场跑通后,一米鲜逐渐挺进人群更为集中、消费能力更高的商圈和写字楼。

延续此前的地推经验,他们用下一单就加送一个苹果的地推组合拳积累了最早的一批用户。随着配送区域的扩大,一米鲜转向线上运营与众多App合作。

白领为一米鲜打开了更大的市场。在焦岳看来,进口水果做中产和高端是对的逻辑,但是一米鲜只关注做白领人群,他们对性价比和品质都很在乎,因此需要通过线下地推、线上活动运营,以及对客单价、选品体系的把控,支撑白领的留存率。

2015年底,一米鲜将目光延伸至社区的消费人群和场景。焦岳认为,社区密度高,1小时及时性消费强于计划性消费,对品质及服务提出更高要求,家长会担心孩子的食品安全、家庭食用的营养问题等。综合判断之下,他发现做社区最大的难点在于供应链,这就需要实现业务升级。

一米鲜尝试用O2O的方式,具体做法是与当地大型水果连锁店深度合作,并介入到采购、品控和仓配体系中,再通过线上线下的运营推动销量。终端由第三方物流或店员配送,覆盖半径由500米扩大到3公里,并实现线下店面SKU结构化,数据线上化。在这一点上,一米鲜相当于渠道平台化的管理,输出管理标准,双方执行,最后利润分成。

据介绍,目前,一米鲜快递可达城市近30座,O2O开通区域为北京天津、江浙沪、广州深圳,日峰值订单量突破10万单,一天最多卖700吨水果,日均50-100吨。


C2B模式运转靠什么支撑

消费场景迁移背后,需要一条灵活且成熟的供应链体系作为支撑。焦岳告诉《天下网商》:“一米鲜的核心商业模式是以销定采,也就是C2B模式。”

当整个城市进入沉睡,一米鲜的仓配体系开始运转起来。

目前,一米鲜主要有3种销售模式,分别为T+1、T+3和T+6,前两者针对属地的运营商,消费者在第一天24小时内下单,下午3点开始,一米鲜根据销售数据做预测,让各个渠道的供应商将相应水果运送至DC(Distribution center,配送中心),之后进行货物抽检,生成评估报告,再按照每个批次的平均标准,根据订单分装成标准化的商品。整个阶段都可通过识别码溯源到每个供应商。

次日凌晨0-4点,数百辆货车将数百吨果品运送至人群密集的小型分仓中心——校园自提点和前置仓。

早晨8点左右,第三方物流配送公司的终端配送员开始像无数个小齿轮,有条不紊地派单、接单、配送,陆续将在仓时间不到12个小时的果品送至学生和白领手里。

T+6则是长途区预售模式。比如海南荔枝,先在线上做预售,后期根据订单采摘、运输并发货,以此降低损耗、提高动销率。

C2B模式能减少库存和流通环节、降低损耗,但是要求有足够的订单量。在达到一定规模后,一米鲜在非密集地带用落地配的方式填充,以覆盖人群为主;另在北京国贸、中关村等核心区域则自建了20多个前置仓,往往以廉价商铺为主,实现就近配送。据孙鹏介绍,从中心大仓到前置仓后,水果只短暂停留1-2个小时便能配送出去。

就渠道而言,焦岳认为批发市场和供应商的作用各不相同,针对一些采购数量较小的品类,直接从市场选拔就可以;如果是樱桃、提子等以吨计算采购的品类,则直接从大连、威海等产地供应商进货,差异化的同时保证商品毛利。

据焦岳介绍,全国有24个水果主产区,随着海南、云南、广东、山东产区的新品面世,未来仍会在商品和供应商上进一步升级。这就需要要去产地选货,与合作社联合运营,一般每次达到5-10吨采购量。
  
焦岳坦言,水果很难做到绝对完美的C2B,但是在这一核心模式之下,根据计划性订单可尽可能控制仓内存储区域面积,提高商品动销率(动销品种数 /仓库总品种数),目前每日动销率超过99%。
    
在创立一米鲜之前,焦岳曾是移动开发者服务平台“友盟”的副总裁,被阿里收购之后加入淘宝无线部门。因此,用他的话说,“我们今天其实是拿数据在做水果。”一米鲜除了技术团队,仍有专门的BI团队负责数据分析。

在业务上,一米鲜分为三条线,分别为采购线、物流线和运营线。数据部门往往提供几个功能:

首先,把整个数据中心工具化和产品化,解决数据分类、展示、如何工具化等问题;其次,针对一些特定行为定期做数据报告,比如一些单笔销量造成的影响;再次,通过每天对销售数据的分析,了解所有地区水果的整体情况,知道什么样的水果卖得好,什么时候要卖怎样的水果。更进一步说,需要基于数据做销量预估,这样才能保证C2B模式的高效运转。

在与第三方物流合作时,数据同样是示奋理的基石。首先严格制定挑选标准,控制一个区域内不会超过3家,之后将所有合作伙伴归纳到一套系统下严格管理,实时反馈执行的每个动作。焦岳坦言说:“自建需要精品,每个时间点只能选择干一件事情,所以我至少在三年内仍会与第三方合作,一起成长。” 

一米鲜现在有大概50人的客服团队,他们在收集用户反馈后,会细分定责到最终产生问题的源头。有一些问题由配送员产生,曾有配送员在送货时态度恶劣,焦岳认为严重影响了用户体验,要求对方公司严肃处理直至开除此人。客诉率按照果品、供应链配送、时效等类别细分,如果超过千分之七,直接罚款到相应环节的每个人。

焦岳告诉《天下网商》,为了做好成本控制,一米鲜首先增加了源头直采比例。一开始,一米鲜90%以上的商品都从各地批发市场进货,现在有将近20%以上产地直采,直接在基地完成品控及包装标准化,随后运到就近的大中心仓,压低中间流通环节产生的“过路费”,这就创造了20%-30%的成本下降空间;其次精细化管理物流,用SOP(Standard Operating Procedures,标准作业程序)管理多个第三方物流,比如精细配单量,用智能化手段提高人效;最后,在用户形成习惯之后,补贴可做适当收敛。

如何让国产水果重获竞争力

创业初期,一米鲜便将水果SKU化,对于每个批次都做评级,而即使是标准化,也经历了从粗犷到精细化的过程。


最开始,一米鲜打破论箱轮斤卖的销售框架,改成小份的SKU;水果间品相、果径大小不一,还要对水果本身做严格的品规管理;这还不够,国产水果从开园、旺季到下架,由于采摘工艺、期间日照、雨水的变化,每批次到货的口感也会不一样,因此还要做进一步细化的区分。
  
或许是新疆人的缘故,焦岳对国产水果情有独钟。在他看来,过去十几年,水果行业出现一些趋势:第一,线下个体变成线下连锁,主要以加盟为主;第二,过去市场主要被国产水果占据,如今进口和国产对半分,国产水果失去竞争力。尤其从去年开始,国产水果的整体产能与末端销售出现中断,供应链上存在很多问题,比如非标准化、链路过长、损耗大,这使得品牌化和供应链升级的空间很大。

“东部的水果打不过南美,南部的水果干不过南亚,新疆的水果相对独特,因此在一些城市开通产地直达服务。一米鲜咬着牙也要做下去。”



在焦岳看来,国产水果标准化存在很大问题,第一,从苗生长到树,水果大概需要3-4年,这中间有很多不可控因素,包括肥料选择、土地肥力、生根程度、病虫害治理等;第二,在种植、采摘环节就缺失标准化,因为时长、温差等都将决定水果采摘当下的口感;第三,过去的集团化种植变成产区由地方政府合作社来约束管理,中间涉及到很制度、文化及商品品牌保护因素;第四,在销售渠道和下游品牌建设中,需要帮助上游理解到底什么商品是销售端喜欢的,这就需要评级和供应链管理,为商品创造更多价值。

存在问题的另一面或许就是机会。以脐橙为例,一米鲜去年特别设计了2款产品,一款是普通的赣南脐橙,从当地经销商处进货,与市面上在卖的大同小异;另外一款取名“真橙”,走起品牌路线,是一米鲜自有品牌“甄鲜”系列的精选商品,把控品质,直接从产地挑选,直发到一米鲜的保鲜仓。此外,在5月份大家都卖妃子笑荔枝时,一米鲜在去年选择了一种名为火山岩的荔枝品种,用高端、大个、甜度等维度打差异化竞争。

“国产品牌要选到标准更高、更独特的商品,然后再去研究深度的包装、设计毛利,而不是跟别人卖一样的东西,盲目去补贴钱。”焦岳告诉《天下网商》。

据介绍,水果上游是一个相对传统的行业,认脸认钱。一米鲜的采购团队来自于原先物美生鲜部、永辉超市等,跟中国几大产区都曾建立合作关系。每年,焦岳也会花三分之一的时间跑产地,见供应商,喝精品精品脸,“要深耕就需要不断在中上游下狠功夫。”

至少在未来三年,一米鲜仍会只专注做水果,不会盲目扩充其他生鲜品类。孙鹏解释:“水果每年有几千亿交易额的市场,足够大,而且产业链相对完整。冻品和蔬菜等品类的供应链完全不一样。”

编辑/祁钰



GJ123456789521

该机构尚未标注地图位置。

© 富荣货源网